如今電商的運(yùn)營(yíng)方式基本圍繞消費(fèi)者心理制造促銷(xiāo)方式和玩法。除了以往的大型促銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)如雙十一，從2018年開(kāi)始，天貓粉絲節(jié)、跑步節(jié)、女王節(jié)、“618”等等的促銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)讓消費(fèi)者眼花繚亂，仿佛什么時(shí)候打開(kāi)淘寶都能遇到商店在做活動(dòng)。今年“618”出現(xiàn)了流量下降的情況，有快消品品牌的電商負(fù)責(zé)人表示今年“618”店鋪流量下跌幅度較大，跌了百分之五十。

消費(fèi)者開(kāi)始對(duì)這些大量的促銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)生疲態(tài)，那么活動(dòng)、促銷(xiāo)是否能為中高端店鋪提供長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展下去的流量來(lái)源呢？在現(xiàn)有的店鋪流量上又能通過(guò)什么方式去升級(jí)和維護(hù)粉絲呢？本文將對(duì)如何利用品牌數(shù)據(jù)銀行來(lái)幫助店鋪制造玩法獲取流量、維護(hù)粉絲進(jìn)行探索。

以往傳統(tǒng)的促銷(xiāo)玩法在“618”又重新用了一遍。“618”滿(mǎn)減優(yōu)惠券、店鋪優(yōu)惠券、品類(lèi)優(yōu)惠券、感恩節(jié)跨店滿(mǎn)減優(yōu)惠券等使用規(guī)則讓消費(fèi)者眼花繚亂，有網(wǎng)友表示這比奧數(shù)還難算，許多消費(fèi)者可能只想買(mǎi)一部分商品，但是領(lǐng)了跨店滿(mǎn)減優(yōu)惠券就有想湊單用掉優(yōu)惠券的心理。通過(guò)湊單滿(mǎn)減可以為店鋪吸引流量、增加銷(xiāo)售額，但對(duì)于中高端店鋪來(lái)說(shuō)，目標(biāo)在于品牌的塑造和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，雖然可以通過(guò)促銷(xiāo)、滿(mǎn)減等讓流量暫時(shí)得到增長(zhǎng)，但是在維護(hù)和升級(jí)粉絲的層面又有多少成效；除了通過(guò)促銷(xiāo)手段外還有什么渠道能獲取流量和挖掘粉絲。在這里，品牌數(shù)據(jù)銀行能在獲取流量、挖掘粉絲和維護(hù)粉絲等方面提供技術(shù)支撐和策略、方向。

一、利用品牌數(shù)據(jù)銀行挖掘流量、粉絲

1. 市場(chǎng)分析幫助企業(yè)做預(yù)測(cè)

利用歷史的全體數(shù)據(jù)，對(duì)現(xiàn)有的市場(chǎng)趨勢(shì)、熱銷(xiāo)格局、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)和購(gòu)買(mǎi)人群畫(huà)像進(jìn)行分析、歸納、總結(jié)甚至預(yù)測(cè)，以此作為基礎(chǔ)設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)策略、產(chǎn)品方案等。以WGSN為例。WGSN是全球領(lǐng)先的一流時(shí)尚趨勢(shì)預(yù)測(cè)機(jī)構(gòu)，其分析人員結(jié)合他們對(duì)時(shí)尚的前瞻視野和洞察力、市場(chǎng)情報(bào)情報(bào)專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)和數(shù)據(jù)科學(xué)家的權(quán)威見(jiàn)解，對(duì)市場(chǎng)格局、零售情況、消費(fèi)者形態(tài)進(jìn)行分析，為客戶(hù)定制方案。又以JAYJUN為例，利用供應(yīng)鏈端的數(shù)據(jù)為產(chǎn)品定價(jià)、布局營(yíng)銷(xiāo)策略，為雙十一爆發(fā)做準(zhǔn)備。品牌在雙十一時(shí)取得良好的成績(jī)，品牌下的櫻花面膜穩(wěn)坐全網(wǎng)進(jìn)口面膜單品銷(xiāo)量第一。

2. 人群定位助力流量和粉絲的挖掘

在流量化和粉絲的挖掘上，品牌店鋪可以通過(guò)將明星、其他平臺(tái)、甚至是一些熱門(mén)作品的流量作為自己的流量入口，從而獲得人群流量。在這里，品牌數(shù)據(jù)銀行可以解決選擇哪個(gè)明星、通過(guò)哪些平臺(tái)和哪些作品來(lái)引流（曝光）的問(wèn)題。

通過(guò)對(duì)消費(fèi)者的分析來(lái)挖掘流量，了解所定位的人群平時(shí)喜歡哪個(gè)明星，喜歡活躍在什么app和網(wǎng)站平臺(tái)，喜歡看哪個(gè)主播的直播，可以通過(guò)這些渠道來(lái)提高曝光，種草新粉，轉(zhuǎn)化潛客。例如雅詩(shī)蘭黛口紅的楊冪色、大表姐色；例如美寶蓮口紅的評(píng)論里面很多都提到代言人陳偉霆等等。JAYJUN在今年4月宣布范冰冰為其品牌代言人，被稱(chēng)作是“面膜達(dá)人”的范冰冰一直深受80、90后粉絲的喜愛(ài)，品牌通過(guò)她的知名度和影響力來(lái)向消費(fèi)者傳遞的美好、健康的信念。（下圖為JAYJUN品牌代言人范冰冰）

除此之外，還可以通過(guò)分析人群來(lái)定位他們喜歡哪種軟件app，從而增加曝光產(chǎn)品的途徑。例如現(xiàn)在很多年輕人喜歡刷b站、微博等，里面會(huì)有很多美妝博主通過(guò)化妝教程視頻走紅，用自己的妝面效果吸引粉絲并且種草所使用的護(hù)膚品化妝品，甚至是化妝工具和身上所穿的服飾。將這群已經(jīng)有流量基礎(chǔ)的平臺(tái)流量，轉(zhuǎn)化為自己流量入口。

3.追蹤及預(yù)測(cè)市場(chǎng)流行趨勢(shì)

品牌數(shù)據(jù)銀行除了能幫助中高端店鋪除了能夠在市場(chǎng)格局、零售分析、消費(fèi)者形態(tài)上提供可觀堅(jiān)實(shí)的分析支持外，還能通過(guò)語(yǔ)義分析、輿情分析等監(jiān)控各個(gè)平臺(tái)上的資訊，提前挖掘市場(chǎng)將會(huì)掀起熱潮的元素；發(fā)掘一些熱搜事件、熱門(mén)新聞等，來(lái)調(diào)整產(chǎn)品的方向和元素，將品牌和社會(huì)走勢(shì)、時(shí)尚潮流相結(jié)合，當(dāng)消費(fèi)者感知到這些走勢(shì)和潮流的時(shí)候，就能及時(shí)、甚至提前滿(mǎn)足到消費(fèi)者對(duì)最新事物的需求。除此，還能從微博或者小紅書(shū)里分析得到熱度高的種草產(chǎn)品，分析它們的賣(mài)點(diǎn)，收集消費(fèi)者對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品的訴求，對(duì)自家店鋪產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)，也能提高粉絲和品牌之間的緊密程度，從而為中高端商家增添新玩法。

以近幾年的一些流行元素舉例：前兩年“人魚(yú)姬”的興起，掀起了一陣人魚(yú)姬色的狂潮。人魚(yú)姬指的是一種顏色，就是粉調(diào)略帶冷玫色，同時(shí)帶著一點(diǎn)細(xì)閃金。最出名的是YSL的鏡光唇釉109號(hào)，營(yíng)造出一種波光粼粼的感覺(jué)。這是一款非常難買(mǎi)到的限量色并且已經(jīng)停產(chǎn)，于是帶火了一些品牌的“替代色號(hào)”的口紅、唇釉，例如愛(ài)麗小屋的PK012、歐萊雅的305唇釉等；同時(shí)許多商家也跟上這波熱潮推出了許多人魚(yú)姬色的眼影粉、眼影膏等，以此作為賣(mài)點(diǎn)吸引消費(fèi)者；在讓消費(fèi)者體驗(yàn)到自己置身最熱潮流之中的滿(mǎn)足感的同時(shí)，讓他們發(fā)現(xiàn)有更多新的并帶有類(lèi)似元素的事物。

再以今年的一個(gè)流行元素為例：相信許多人會(huì)發(fā)現(xiàn)在今年，身邊帶有紫色配色的作品變得多了起來(lái)，包括一些紫色的時(shí)尚服飾、家裝、美妝等等。其實(shí)早在2017年開(kāi)始各大品牌的秀場(chǎng)就已經(jīng)出現(xiàn)了紫色配色的元素（下圖中從左往右 Balenciaga 2018春季男裝秀、GUCCI2018春季秀、Marni2017 秋季秀）；很快，國(guó)際色彩權(quán)威機(jī)構(gòu)Pantone發(fā)布了2018年的流行色——紫外光。Pantone的色彩研究員每年都會(huì)逛各種旗艦店，研究服裝配色、最新大牌廣告上的動(dòng)畫(huà)效果、街拍潮人們的打扮等等，然后再?zèng)Q定年度色彩。不少商家也順著這個(gè)流行色的趨勢(shì)來(lái)開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品，例如設(shè)計(jì)紫色配色的服飾、背包、耳環(huán)等。這些商家通過(guò)這一系列的產(chǎn)品在這個(gè)大趨勢(shì)下分到流量。除此之外，如果能及時(shí)甚至提前掌握色彩的潮流趨勢(shì)來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品的話(huà)，就能比對(duì)手更快搶占先機(jī)。

4.在IP營(yíng)銷(xiāo)上的應(yīng)用為品牌發(fā)掘流量

運(yùn)用IP衍生品為品牌帶來(lái)的另外的流量也十分重要。所以需要結(jié)合品牌的購(gòu)買(mǎi)人群和IP的粉絲人群特征，選擇匹配度高的IP作品進(jìn)行開(kāi)發(fā)衍生品，為品牌帶來(lái)精準(zhǔn)流量。

傳統(tǒng)的IP運(yùn)營(yíng)通過(guò)作品帶動(dòng)形象，作品的火起來(lái)令其中的形象產(chǎn)生商業(yè)價(jià)值，在授權(quán)后開(kāi)發(fā)衍生品，如日漫IP改編動(dòng)畫(huà)：灌籃高手、火影等；如游戲IP改編動(dòng)畫(huà)： fate、數(shù)碼寶貝等；如動(dòng)漫IP和游戲IP改編真人電影電視?。好麄商娇履?、生化危機(jī)等；再如小說(shuō)、動(dòng)漫、電影、電視劇衍生周邊等：例如唐七公子的小說(shuō)《三生三世十里桃花》改編電視劇獲得成功，并且衍生了許多周邊產(chǎn)品。淘寶曾出過(guò)相關(guān)周邊產(chǎn)品的預(yù)售活動(dòng)。參與活動(dòng)的賣(mài)家都是一些名氣較小的店鋪，出售的包括一些帶桃花圖案的杯子、梳子、勺子、u盤(pán)；做成白狐、黑龍樣式的公仔、鑰匙扣等，通過(guò)這個(gè)活動(dòng)為這些小店帶來(lái)流量和商業(yè)利潤(rùn)。但是這一波流量過(guò)后，這些店鋪又回到了“銷(xiāo)聲匿跡”的狀態(tài)，但是對(duì)于中高端店鋪而言，有能力在IP營(yíng)銷(xiāo)上繼續(xù)下功夫，吸引不同作品的流量人群。

分析IP作品粉絲人群的購(gòu)買(mǎi)行為，喜歡這個(gè)作品的人群會(huì)購(gòu)買(mǎi)這個(gè)IP的衍生品嗎？會(huì)的話(huà)他們會(huì)選擇哪一種品類(lèi)的產(chǎn)品來(lái)購(gòu)買(mǎi)呢？

以?xún)?yōu)衣庫(kù) X JUMP50周年為例，《周刊少年Jump》是目前日本發(fā)行量最高的連載漫畫(huà)雜志，三部高人氣的漫畫(huà)海賊王、火影忍者、死神/境?界皆出自于這本雜志。今年是JUMP50周年，為了慶祝展開(kāi)了一系列的狂歡，而其中，就有與優(yōu)衣庫(kù)的合作——聯(lián)名推出的50周年T恤。T恤的選材內(nèi)容包括死神、火影忍者、獵人、海賊王、龍珠等知名漫畫(huà)。這系列UT利用懷舊名作、人氣新作、名場(chǎng)景、名臺(tái)詞吸引了相當(dāng)一部分動(dòng)漫迷，一位有三百多萬(wàn)粉絲的知名動(dòng)漫博主在微博發(fā)布了這條消息后，評(píng)論里面都是動(dòng)漫粉對(duì)合作系列UT的期待，例如會(huì)有人評(píng)論道“買(mǎi)不到齊木楠雄我就不做人了”、“夏天的衣服怕不都是優(yōu)衣庫(kù)的了”等。除此之外，還有不少網(wǎng)民在微博里面寫(xiě)下要“買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)”、“晚到一會(huì)所有熱門(mén)款被賣(mài)的一件不?！薄ⅰ把a(bǔ)貨了很開(kāi)心”之類(lèi)的評(píng)論。作品里的經(jīng)典畫(huà)面和人物作為素材出現(xiàn)在UT上，這一系列作品為優(yōu)衣庫(kù)帶來(lái)新一波流量和一批粉絲。（下圖為優(yōu)衣庫(kù)X JUMP50系列UT部分款式）

二、提高消費(fèi)體驗(yàn)，結(jié)合新零售的應(yīng)用升級(jí)，維護(hù)粉絲

1. 提高產(chǎn)品質(zhì)量，升級(jí)店鋪服務(wù)，增加品牌和粉絲的互動(dòng)

除了發(fā)掘新流量，品牌還需要將粉絲發(fā)展為超級(jí)用戶(hù)并且通過(guò)玩法維護(hù)用戶(hù)，維護(hù)出一批忠誠(chéng)的用戶(hù)?？梢酝ㄟ^(guò)提高產(chǎn)品質(zhì)量、增加粉絲-品牌互動(dòng)、提高服務(wù)水平、提升消費(fèi)體驗(yàn)。質(zhì)量是消費(fèi)者首選的因素，那么數(shù)據(jù)分析在質(zhì)量控制、新產(chǎn)品測(cè)試上都能提供數(shù)據(jù)支持；其次在互動(dòng)方面，品牌可以設(shè)置不同等級(jí)的粉絲會(huì)員在某個(gè)產(chǎn)品上有不同程度的優(yōu)惠折扣、遇到店內(nèi)活動(dòng)的時(shí)候可以?xún)?yōu)先通知粉絲會(huì)員等等。

2. 新零售的應(yīng)用為品牌增加玩法，增強(qiáng)企業(yè)和粉絲粘性

許多高端品牌在線(xiàn)上有網(wǎng)店，同時(shí)在線(xiàn)下也有實(shí)體門(mén)店。在提升消費(fèi)體驗(yàn)時(shí)，打通線(xiàn)上線(xiàn)下，提高用戶(hù)體驗(yàn)和“試”、“買(mǎi)”、“賣(mài)”的效率。線(xiàn)下門(mén)店進(jìn)行智慧化和數(shù)字化改造，通過(guò)提高技術(shù)，不斷升級(jí)品牌服務(wù)滿(mǎn)足消費(fèi)者需求，在保證產(chǎn)品質(zhì)量和適應(yīng)各個(gè)不同地區(qū)文化的前提下，提高消費(fèi)者體驗(yàn)和對(duì)品牌的認(rèn)知度和信任度。以?xún)?yōu)衣庫(kù)為例，品牌打通線(xiàn)上線(xiàn)下，做到在線(xiàn)上下單，線(xiàn)下自提。今年，優(yōu)衣庫(kù)以深圳為起點(diǎn)，在全國(guó)近600多家的門(mén)店推出“數(shù)字體驗(yàn)館”，讓顧客體驗(yàn)高效“試衣”、“買(mǎi)衣”；這些體驗(yàn)店鋪將AR虛擬數(shù)字體驗(yàn)和商品、店鋪體驗(yàn)服務(wù)結(jié)合，消費(fèi)者在店鋪通過(guò)AR互動(dòng)操作按鈕就能看到衣服“試穿”的上身效果，還能體驗(yàn)到各種服裝和場(chǎng)景，了解商品信息。同時(shí)還能收集消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)信息，從而優(yōu)化產(chǎn)品、升級(jí)店鋪服務(wù)，提高品牌和消費(fèi)者的粘性。

存在有高端品牌在線(xiàn)上有旗艦店但是線(xiàn)下沒(méi)有實(shí)體店，品牌數(shù)據(jù)銀行通過(guò)市場(chǎng)分析、人群定位助力品牌選址，提高消費(fèi)者和品牌的接觸和互動(dòng)，從而提高兩者緊密性。

在物流、供應(yīng)鏈、倉(cāng)儲(chǔ)等方面，數(shù)據(jù)分析能幫助店鋪?zhàn)钚』杀竞妥畲蠡麧?rùn)。例如京東集團(tuán)所成立的京東物流子集團(tuán)，幫助產(chǎn)業(yè)鏈上下游的合作伙伴降低供應(yīng)鏈成本、提升流通效率；提供包括倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、配送、客服、售后等服務(wù)，而在這里面數(shù)據(jù)的應(yīng)用不可或缺。

總結(jié)

本文主要提及通過(guò)4個(gè)方法獲取流量和粉絲：

1. 市場(chǎng)分析幫助企業(yè)做預(yù)測(cè)；

2. 人群定位助力流量和粉絲的挖掘，將已有流量基礎(chǔ)的明星、平臺(tái)流量轉(zhuǎn)化為自身流量入口；

3. 追蹤及預(yù)測(cè)市場(chǎng)流行趨勢(shì)；

4. 在IP營(yíng)銷(xiāo)上的應(yīng)用為品牌發(fā)掘流量。

主要提及通過(guò)2種方法升級(jí)和維護(hù)粉絲：

1. 提高產(chǎn)品質(zhì)量，升級(jí)服務(wù)，增加品牌與粉絲的互動(dòng)；

2. 新零售的應(yīng)用讓粉絲體驗(yàn)更多玩法，提高品牌和消費(fèi)者的粘性。

品牌數(shù)據(jù)銀行技術(shù)在掌握龐大的數(shù)據(jù)信息下，將這些含有意義的數(shù)據(jù)進(jìn)行處理，從而提高洞察發(fā)現(xiàn)能力、決策力，將其應(yīng)用于各種商業(yè)決策中。現(xiàn)今網(wǎng)絡(luò)的高速發(fā)展、信息的快速傳播和各種線(xiàn)上線(xiàn)下信息打通的技術(shù)，讓消費(fèi)者的每一個(gè)動(dòng)作都成為品牌數(shù)據(jù)銀行其中的一部分。中高端店鋪為求的是品牌的塑造。

那么如何深度挖掘、處理這些信息，通過(guò)不同的玩法引流和升級(jí)粉絲，將成為可持續(xù)發(fā)展的其中一個(gè)關(guān)鍵。結(jié)合對(duì)品牌數(shù)據(jù)銀行的應(yīng)用，創(chuàng)造玩法爭(zhēng)奪流量，將粉絲培養(yǎng)成超級(jí)用戶(hù)，能讓中高端店鋪更健康、長(zhǎng)久地發(fā)展。