針對快銷行業(yè)和類目，天貓今年根據(jù)市場的發(fā)展和人群的擴張需求做出了部分戰(zhàn)略的調(diào)整，包括母嬰、美妝、個護、家清，其中寵物從家清當(dāng)中獨立出來為一級行業(yè)。對于三孩生育政策而言，與之最密切的就是做母嬰親子行業(yè)做電商運營的商家了，母嬰商家到底該如何迎接這樣的利好？電商運營平臺又能為各行業(yè)商家又有哪些新機會呢？

以下是天貓美妝母嬰負責(zé)人激云的部分訪問內(nèi)容：

▎今年618，天貓美妝、家清的變化有哪些？

因為去年的嚴(yán)重疫情，彩妝類目受影響比較大，今年我們會明顯看到彩妝恢復(fù)了蓬勃的發(fā)展，不管是高端彩妝YSL、阿瑪尼、迪奧、香奈兒，還是我們國內(nèi)品牌花西子、完美日記都有非常亮眼的表現(xiàn)，這不僅帶動了彩妝整個大盤的增長，還引起護膚、男士、美容儀器這類高單價產(chǎn)品的大眾效應(yīng)，連眉筆、口紅、眼影類目也變得活躍。

總體而言，今年美妝的整體形勢是比去年同期要好很多。如果商家有這方面的資源和能力，可以從這些賽道切入，尤其是本身就具備一定的基礎(chǔ)，比例較強，累積較深的商家，比如消費者對彩妝類的底妝產(chǎn)品需求量比較大，商家就可以把底妝作為切入口。我們可以看到，很多一些個護、家清的品牌，他們就是從卸妝巾到棉柔巾，然后切入到整個卸妝類目，再到美容工具等，最終營銷效果也非常好。

經(jīng)過疫情，我們發(fā)現(xiàn)消費者對整個美妝產(chǎn)品的選擇變得更加成熟，對于產(chǎn)品的質(zhì)量要求，和專業(yè)度也越來越高，這給不是美妝類目的商家，或者是跨界的商家?guī)砹烁嗟臋C會。

▎美妝商家如何做好私域運營？

在天貓的很多新品牌，他們優(yōu)勢其實不僅僅是對于流量的運營，而是通過私域或者是會員以及他們整個粉絲體系，去培養(yǎng)核心用戶群的粘性。天貓作為一個核心的品牌運營陣地，也給品牌提供了大量的私域運營資源，給品牌的規(guī)?；\營粉絲創(chuàng)造了條件。

當(dāng)品牌體量較小的時候，商家可以通過微信群，或是自己的官網(wǎng)，就可以和粉絲互動，但是當(dāng)品牌會員基數(shù)達到百萬甚至達到千萬時，傳統(tǒng)溝通方式的天花板就顯現(xiàn)了。一方面，傳統(tǒng)的群聊對人群數(shù)量是有限制的；第二，對整個傳統(tǒng)的群聊來講，新的會員想加入手工操作非常困難，如完美日記這樣的店鋪，天貓平臺對其每天流量大幾十萬活水流動人群開設(shè)了很多運營和觸達的機制和抓手，可以讓整個運營私域的會員和粉絲的能力有個成倍的提升，而且可以直接形成閉環(huán)，避免在微信的陣地上很多跳轉(zhuǎn)，同時商家可借助天貓的部分確定性的服務(wù)和質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)，讓消費者避免微信里面人傳人帶來的不信任感和不確定性，這對品牌來說肯定是喜聞樂見的。

▎出生人口下降，母嬰行業(yè)趨勢在哪里？

我們整個出生人口的雖然下降到1000萬左右，但美國這個出生人口早在幾年前已經(jīng)不到600萬了，日本的出生人口同樣是幾年前就不到300萬了，可日本的母嬰市場和其體量卻與我們相當(dāng)，甚至比我們要大，所以從母嬰市場整個空間來講，我們其實是在面臨著一個消費觀念和消費升級的代替轉(zhuǎn)換。以前我們母嬰雖然出生人口較多，但是育兒的理念相對同質(zhì)化和比較樸素，隨著90 后的和95后進入育齡，他們的消費觀念以及育兒的觀念跟前幾屆消費者又有著非常大的不同。雖然中國總體的出生人口在下降，但是中國在兒童的身上的開銷是成倍增長的，這個開銷產(chǎn)品的增長體現(xiàn)在：母嬰品類越來越多元化，像兒童零食、早教類的課程還有智能產(chǎn)品&工具層出不窮，這極大的拉高了母嬰行業(yè)客單價。

(圖片來源天下網(wǎng)商）

▎品牌應(yīng)該如何降本增效？

今年天貓也推出一個新的方法論和工具“黃金象限”，就是把品牌的新老客和是否會員這四個內(nèi)容做交叉，再把所有的人群放到四個格子里面，品牌可以從賬上去看自己新客的獲客成本，以及老客和會員長線的價值貢獻。通過這樣的運營工具，品牌可以非常清晰的在每一個格子里面，定義自己的投資節(jié)奏和份額，以及相應(yīng)的營銷手段、營銷陣地，這樣的話，它可以更加科學(xué)合理的分配自己的預(yù)算。

通過這個模型，所有品牌都會發(fā)現(xiàn)一個電商運營的共同機會點，就是獲取新客最好的時間點：大促！和品牌一些大的營銷ip階段，比如像超品小黑盒。在獲取了新客和會員之后，在未來半年到一年里面還會給品牌帶來貢獻長線的價值，之前品牌的整體預(yù)算是平均分配的，但在大促期間它可以按照一個固定的比值來分配營銷預(yù)算，幫助品牌通過這樣的一個模型和計算工具透支未來，在一年或者半年里面，電商運營獲取新客的長線的價值，來加大商家在雙十一或者618期間的營銷投入，實現(xiàn)更多獲客，這個模型將極大的提升品牌整個投資效率。

對于當(dāng)下平臺競爭十分激烈的環(huán)境，天貓母嬰負責(zé)人表示天貓仍然會與品牌堅定站在一起，幫助獲取更多消費者，反向推動品牌在電商運營中提升自己的產(chǎn)品、營銷和改善自己的渠道。