關(guān)鍵詞：銷售數(shù)據(jù)說(shuō)話  消費(fèi)者認(rèn)可度說(shuō)話  品類切入誤區(qū)

上一篇數(shù)據(jù)化產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)，和大家一起分享了如何通過(guò)行業(yè)紅藍(lán)海和行業(yè)數(shù)據(jù)分析進(jìn)行類目和產(chǎn)品的選擇，那么產(chǎn)品選出來(lái)就好了嗎？就一定沒(méi)錯(cuò)了嗎？ 后續(xù)如何再深度開(kāi)發(fā)店鋪的產(chǎn)品呢？這個(gè)應(yīng)該有誰(shuí)定，怎么定呢？這個(gè)當(dāng)然也一定不是由設(shè)計(jì)說(shuō)話，不是由運(yùn)營(yíng)決定，而是要由我們的店鋪數(shù)據(jù)說(shuō)話！那么，怎么結(jié)合數(shù)據(jù)化產(chǎn)品開(kāi)發(fā)呢？下面和小編一起來(lái)探討下！

一、        產(chǎn)品選擇對(duì)不對(duì)，如何引導(dǎo)設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)

店鋪產(chǎn)品怎么來(lái)？店鋪買什么產(chǎn)品？產(chǎn)品是否上架？很多的商家或是運(yùn)營(yíng)，在運(yùn)營(yíng)店鋪的過(guò)程中，可能就是設(shè)計(jì)師開(kāi)發(fā)了什么款，我們上哪些款；有哪些貨源，我們就上?？墒?，上架這么多，如果賣不動(dòng)，反而成了滯銷款，影響動(dòng)銷率，再今天千人千面的時(shí)局下，沒(méi)有主線的胡亂上款，更可能直接混亂店鋪的人群，這樣顯然是不OK 的啦。今天小編結(jié)合幾個(gè)案例教大家如何去驗(yàn)證店鋪的產(chǎn)品以及如何根據(jù)我們的店鋪數(shù)據(jù)去引導(dǎo)設(shè)計(jì)師開(kāi)發(fā)或是店鋪的產(chǎn)品上新。

案例一：一家有著強(qiáng)調(diào)的設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)的女裝店鋪，主營(yíng)18-25歲女性產(chǎn)品，新店開(kāi)業(yè)，主打類目是T恤，但是不知道該設(shè)計(jì)什么樣的T恤，消費(fèi)者更喜歡？

問(wèn)題：

?  供應(yīng)鏈強(qiáng)，有20多個(gè)人的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，自主開(kāi)發(fā)款式多

?  設(shè)計(jì)師的風(fēng)格各異，產(chǎn)品設(shè)計(jì)帶有濃厚的個(gè)人色彩

?  對(duì)于店鋪產(chǎn)品設(shè)計(jì)調(diào)性沒(méi)有主線

那么這么多的產(chǎn)品，到底什么店鋪適合的？我們首先進(jìn)行了第一批的產(chǎn)品的數(shù)據(jù)分析：

(1)用銷量說(shuō)話：

在品類的熱賣階段，針對(duì)成交的款式總結(jié)共性，并結(jié)合當(dāng)下的流行趨勢(shì)，給予設(shè)計(jì)師開(kāi)發(fā)建議。像圖一這些款式，是第一階段數(shù)據(jù)比較好的，整體的設(shè)計(jì)元素以“露肩、后背紐扣、正反兩穿、破洞、刺繡亮片、偏時(shí)尚的款式”，是比較店鋪人群喜好的。

圖一

圖二

除了總結(jié)熱賣款元素，同時(shí)也總結(jié)滯銷款的共性，減少上新。像圖二這些款式，偏可愛(ài)風(fēng)和常規(guī)款，數(shù)據(jù)也是比較滯銷的，而且即便我們做了降價(jià)，重點(diǎn)加大引流等措施，仍然對(duì)于產(chǎn)品的沒(méi)有多大的一個(gè)起色，成交不理想，說(shuō)明這類產(chǎn)品是店鋪人群不受歡迎的款式，所以后期上新的或是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程，也不建議開(kāi)拓這類的產(chǎn)品。

(2)頁(yè)面數(shù)據(jù)參考：

頁(yè)面數(shù)據(jù)：從點(diǎn)擊率，點(diǎn)擊量是可以非常直觀的看出產(chǎn)品的受歡迎度；那么產(chǎn)品上新后，建議大家也可以按周期調(diào)整產(chǎn)品的頁(yè)面排版，定期分析產(chǎn)品的共性，總結(jié)和驗(yàn)證選款是否是消費(fèi)者認(rèn)可和喜歡的。

案例二：一家女裝10年老店，商品更換三次風(fēng)格，不知道店鋪接下來(lái)該選哪種風(fēng)格？

問(wèn)題：

?  一直跟隨設(shè)計(jì)師的喜好決定新品款式風(fēng)格；

?  老客戶越來(lái)越少；

?  新?lián)Q風(fēng)格基礎(chǔ)款多，成本低，出貨量大，但是利潤(rùn)不高

第一階段：風(fēng)格--法式風(fēng)格

冬季：2014年11月-12月熱賣產(chǎn)品

特色：純色系-毛呢長(zhǎng)款大衣-具有設(shè)計(jì)感 【大帽子】【大口袋】【高開(kāi)叉】【黑暗風(fēng)】等元素

營(yíng)業(yè)額：大約1197萬(wàn)，雙十二500萬(wàn)

客單價(jià)308元

春夏：2015年3月-4月TOP10熱賣產(chǎn)品

2015年3月-4月，主要以 【T恤】【襯衫】【背心群】【七分褲】為主

調(diào)性：黑白灰

元素：層次立體裁剪襯衫，蝙蝠袖連衣裙 ，都是具有一定特色的款式

營(yíng)業(yè)額：約552萬(wàn)元，月均270萬(wàn)，客單價(jià)181元

第二階段：風(fēng)格--韓版

2015年7月-8月TOP10熱賣產(chǎn)品

2015年7月-8月，風(fēng)格開(kāi)始有所轉(zhuǎn)變 萬(wàn)年爆款T恤開(kāi)始出來(lái)，開(kāi)始有街拍，

開(kāi)始有一些懶風(fēng)格出現(xiàn) ，T恤牛仔褲的搭配也開(kāi)始出現(xiàn)· 主要以短T為主 ；

營(yíng)業(yè)額：約416元，月均200萬(wàn)，客單價(jià)179元 ，開(kāi)始出現(xiàn)了營(yíng)業(yè)額的下滑；

2015年9月-10月TOP10熱賣產(chǎn)品

風(fēng)格：開(kāi)始變，不是以黑白灰為主，會(huì)偏向卡其色系列，會(huì)開(kāi)始有一些韓版類型產(chǎn)品出現(xiàn)··

營(yíng)業(yè)額：410萬(wàn)，月均200萬(wàn)，客單價(jià)227元 ，客單價(jià)上升但營(yíng)業(yè)額不如夏季 ；

第三階段：慵懶休閑

2017年3月-4月TOP10熱賣產(chǎn)品

2017年3月-4月，主要以 【通勤套裝】【半身裙】【連衣裙】【休閑長(zhǎng)褲】【T恤】為主

調(diào)性：黑灰+黃色

元素：休閑T恤，連衣裙、半身裙較有特色，帥氣的款式&休閑舒適通勤款各占一半左右

月?tīng)I(yíng)業(yè)額：大約210萬(wàn)，客單價(jià)186元

很明顯，從這個(gè)店鋪的三次風(fēng)格轉(zhuǎn)換，其實(shí)切法主線，產(chǎn)品的風(fēng)格，調(diào)性越發(fā)的走偏，雖然元素融合流行的一些元素，但是并沒(méi)有對(duì)店鋪營(yíng)業(yè)額提升起到作用，反而越發(fā)下降，所以即便設(shè)計(jì)師開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的能力很厲害，但是沒(méi)有主線，缺乏運(yùn)營(yíng)的指引，其實(shí)反而是不利的。

產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)過(guò)程，要善于利于數(shù)據(jù)進(jìn)行總結(jié)，設(shè)計(jì)師只能根據(jù)流行趨勢(shì)設(shè)計(jì)產(chǎn)品，運(yùn)營(yíng)是根據(jù)數(shù)據(jù)指導(dǎo)設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)； 根據(jù)數(shù)據(jù)可以總結(jié)出人群標(biāo)簽、年齡以及喜歡的風(fēng)格，開(kāi)發(fā)多樣化的產(chǎn)品，才能有利于店鋪的發(fā)展。就像下面第三案例：

案例三：這是一家以真絲為主營(yíng)賣點(diǎn)的店鋪，產(chǎn)品圍繞真絲進(jìn)行品類的擴(kuò)展，但店鋪其實(shí)是以真絲圍脖起家，而且圍脖基本是長(zhǎng)期爆款，雖然不斷的豐富店鋪的產(chǎn)品，但是營(yíng)業(yè)額提升不是很明顯，但是前段時(shí)間針對(duì)圍脖-店鋪熱賣的長(zhǎng)期爆款，結(jié)合數(shù)據(jù)進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，小舉動(dòng)成就了大爆款？

問(wèn)題：

?  圍脖是店鋪的長(zhǎng)期爆款，但款式一直就只有純色和印花；

?  圍脖品類產(chǎn)品線不夠豐富

? 

左圖：原來(lái)爆款                                            右圖：改良過(guò)的新品

產(chǎn)品上架第一周，每天都有持續(xù)的成交，日成交件數(shù)超過(guò)30件， 且不斷上升，第六天被手淘首頁(yè)抓取，流量從1500左右暴增到1W左右，帶動(dòng)全店流量從1.5到4萬(wàn)，營(yíng)業(yè)額翻倍上升。 產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)不是盲目的開(kāi)發(fā)，結(jié)合店鋪本身熱賣的元素和品類，進(jìn)行微創(chuàng)新，對(duì)于店鋪的作用也是比較大的。

二、        新品類如何正確的切入

在日常運(yùn)營(yíng)過(guò)程中呢，其實(shí)好多的商家或是運(yùn)營(yíng)，選好品類，切入的時(shí)候會(huì)遇到這樣的問(wèn)題：

1、一個(gè)店鋪切入多個(gè)新類目，類目數(shù)量占比平均分配或者按照設(shè)計(jì)師意愿設(shè)計(jì)

2、想要打造新品類的銷量，主推類目一上線就作為主推

這樣真的合理嗎？

從上圖這個(gè)店鋪的案例可以看到：從銷售數(shù)量上，T恤有5款上榜TOP10，但實(shí)際上，銷售額TOP10并不包含T恤。因此，我們應(yīng)該分析到真正的利潤(rùn)點(diǎn)，并且按照數(shù)據(jù)結(jié)論，科學(xué)合理的分配上新品類的占比&定價(jià)。店鋪銷量最高的類目并非是最合適店鋪的產(chǎn)品，也不一定是盈利空間最大銷售額占比最高的類目， 要從店鋪的大調(diào)性和風(fēng)格出發(fā)確認(rèn)店鋪的主推類目，善于舍棄；

1產(chǎn)品數(shù)量：

分析當(dāng)前行業(yè)熱賣品類占主要占比；

 上新后一定周期測(cè)試，數(shù)據(jù)反饋品類數(shù)據(jù)調(diào)整款式或者是主推方向；

2主推or輔助：

新店：店鋪原本沒(méi)有熱賣類目，就可以作為熱賣品類，更容易起來(lái)，因?yàn)榻?jīng)過(guò)市場(chǎng)驗(yàn)證；

老店：切勿喧賓奪主，以系列形式切入，老客低成本測(cè)試反應(yīng)再進(jìn)行主輔的確認(rèn) 。

三、        總結(jié)

店鋪產(chǎn)品不是選了就好了，上架了就OK了；不是設(shè)計(jì)師給什么款上什么款；不是哪款好賣就一定

作為主推，而要善于通過(guò)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和驗(yàn)證，判定是否合理，是否符合做主推還是輔推；通過(guò)數(shù)據(jù)總結(jié)共性，給到設(shè)計(jì)師開(kāi)發(fā)和拓展產(chǎn)品建議。