文章導讀：雙十一、雙十二活動都已經(jīng)結束，但是我們還不能松懈下來，還有年貨節(jié)、春季上新。當然臨近年終，我們還不能忘記一件重點大事，就是做好今年的店鋪復盤盤點和明年的店鋪規(guī)劃。不要因為忙碌，就懶于去做店鋪復盤，復盤很重要，我們要回顧這一年，店鋪做了哪些活動，效果怎么樣，成功或者失敗的原因是什么，一層一層地分析出店鋪的問題，總結出不足之處，這樣，我們的能力自然會不斷提高。做好店鋪復盤的同時也能根據(jù)今年的經(jīng)驗教訓，為明年的店鋪運營做好對應的規(guī)劃，使得我們的店鋪不斷完善，不斷進步。

正文：

復盤的目的其實就是對運營工作的一個全面回顧、分析和總結，對工作過程的重新推演，發(fā)現(xiàn)在整個運營過程中存在的不足，進行經(jīng)驗沉淀，為下一個階段運營工作的推進做支撐?；蛟S會有不少人，不知道復盤怎么做，下面就讓小編告訴大家，如何進行店鋪年度復盤。

一、回顧活動目標

既然要復盤，就要有一個參照物，首先拿出當初做店鋪規(guī)劃時定下的運營目標，導出今年總的銷售額、流量、客單價、轉化率，與預估的數(shù)據(jù)進行對比，明確實際的數(shù)據(jù)是否符合當初預估的數(shù)據(jù)，達標率占比多少，展示總體效果情況，一目了然，再做進一步的詳細分析。

二、呈現(xiàn)活動結果

1、競爭對手分析：行業(yè)的競爭對手今年的銷量情況，自身店鋪在市場中的占有率，行業(yè)排名與去年對比有無變化，通過與競爭對手的對比，分析出自身在行業(yè)的情況，同時也能學習競爭對手做得好的地方；

2、商品效果分析：一年下來，哪個產(chǎn)品表現(xiàn)好，可以通過轉化率，銷量，收藏和加購來分析，什么類型的產(chǎn)品賣得好，可以通過價格層次、類目、屬性來分析；

3、推廣效果分析：導出今年、去年和預估的推廣費用、推廣帶來的成交金額、ROI、推廣費用占總銷售額的比例，三者進行對比，分析出整體的推廣效果；

4、店鋪設計風格效果分析：整理出今年每次舉行的店鋪活動所用的頁面、主圖、詳情頁等，總結出店鋪的視覺風格定位，選出最適合自身店鋪的視覺效果，給消費者帶來不一樣的視覺沖擊力；

5、區(qū)域銷售分析：在后臺導出今年哪個區(qū)域的銷量最高，針對主要銷量地區(qū)，大力進行推廣和活動宣傳；

6、人群分析：首先，從購買時間、商品、數(shù)量、支付金額等行為數(shù)據(jù)評價客戶的價值。其次，分析消費者的性別、年齡、地域分布。最后，看消費的愛好，分析他們的關聯(lián)收藏、購買信息。通過一系列的消費群體數(shù)據(jù)分析，我們可以直觀地看到用戶的消費習慣、消費能力等等，從而進行準確的定位，為我們的產(chǎn)品尋找到目標消費人群。這樣解析消費者的心理和習慣，從而利于調整自身的營銷策略；

7、倉儲物流分析：一年中的各大活動，有沒有出現(xiàn)過缺貨現(xiàn)象，配送時效時長多少，消費者對物流配送服務的評價是什么，有沒有出現(xiàn)包裝箱賠損、產(chǎn)品破損的現(xiàn)象，針對出現(xiàn)的問題，找出解決的辦法。

三、導出經(jīng)驗總結

經(jīng)過以上一系列的數(shù)據(jù)分析，我們可以歸納出后續(xù)需要做的運營策劃，包括以下三個方面的策劃：

1、開始做（經(jīng)過復盤，發(fā)現(xiàn)哪些之前沒做，現(xiàn)在需要做的）；

2、繼續(xù)做（經(jīng)過復盤，發(fā)現(xiàn)哪些之前做的不錯，現(xiàn)在仍需保持的）；

3、停止做（經(jīng)過復盤，發(fā)現(xiàn)哪些之前做的不對，現(xiàn)在要停止做的）。

經(jīng)驗總結的分析過程是回到具體的事項之中，切實地對后續(xù)的運營規(guī)劃進行明確，以實現(xiàn)復盤的當下顯性的價值。

四、明年的運營規(guī)劃

通過進行今年的復盤盤點，我們就能清楚明確到今年的成功之處和不足之處，取其精華，去其糟粕，把成功的策略繼續(xù)發(fā)揚，把失敗的策劃摒棄，追求更有效的運營策略，那么，應該如何進行店鋪規(guī)劃呢？

1、制作一份店鋪運營計劃表

運營計劃是店鋪運營規(guī)劃中最重要的一點，我們前期要整體做一個店鋪的運營計劃，包括你的年目標、季度目標、月度目標等。還有相關推廣費用，全年活動節(jié)奏規(guī)劃等等。有了既定的目標，店鋪才能有運營的價值，運營計劃才能有計劃地制定出來。同時更加需要了解管理層的需求，通過與老板、管理層的深層交流，了解想要的效果，根據(jù)管理層的要求來制定合理可行的目標。

2、品牌定位

品牌定位維度分為六點：市場定位、價格定位、視覺定位、地理定位、人群定位、渠道定位等。我們可以根據(jù)這六個維度，來確定我們明年的店鋪定位。我們一旦選定了目標市場，就要設計并塑造自己相應的產(chǎn)品，品牌及企業(yè)形象，以爭取目標消費者的認同。由于市場定位的最終目標是為了實現(xiàn)產(chǎn)品銷售，而品牌是我們傳播產(chǎn)品相關信息的基礎，品牌還是消費者選購產(chǎn)品的主要依據(jù)，因而品牌成為產(chǎn)品與消費者連接的橋梁，品牌定位也就成為市場定位的核心和集中表現(xiàn)。

3、產(chǎn)品規(guī)劃

劃分產(chǎn)品類別的標準可以有很多種，比如以價格，以性能，以外觀等，可以就多項標準對產(chǎn)品進行分析，來多角度、系統(tǒng)性的規(guī)劃產(chǎn)品結構。但將哪一項因素作為首要劃分標準，對整個產(chǎn)品規(guī)劃工作而言有起著舉足輕重的導向性作用。對于消費產(chǎn)品，一個以消費者為中心，以競爭為導向的劃分標準其首要因素都應該是價格，其次才是性能外觀等因素。在店鋪運營中，比較常見的方法是劃分爆款、利潤款和形象款。

爆品：低價引流（價格變動不要過大，以便大促可用直降來做促銷）

利潤款：輔助推廣（利用關聯(lián)銷售，從爆品中引入流量進來購買利潤款，只需加一點錢，就可以擁有有比爆品更好的產(chǎn)品賣點，這是打動買家的一個重點）

高價位：品牌形象款（用高端產(chǎn)品維護品牌形象，對爆品及利潤款更有說服購買力）

4、活動策劃

①店鋪促銷活動：是必不可少的，店鋪必須通過促銷活動，把產(chǎn)品信息傳遞給消費者，以增進其了解、信賴并購買本店鋪產(chǎn)品，達到擴大銷售的目的。店鋪更需加強促銷，利用滿贈、直降、多買優(yōu)惠等促銷方式或者直播等另類的營銷玩法使廣大消費者和用戶加深對其產(chǎn)品的認識，以使消費者愿多花錢來購買其產(chǎn)品。

②官方促銷活動：活動成交也是一部分來源，一般上官方活動轉化率會更高，淘寶上的官方活動有很多，我們可以借助平臺流量給店鋪帶來更多的銷售額。只要產(chǎn)品給力，有優(yōu)惠力度，上一次大型的官方活動，就能造就一個小爆款，后期利用好活動流量，為店鋪持續(xù)帶來訪客，提高店鋪長期銷售額。

5、推廣規(guī)劃

直通車和鉆展是淘寶兩大推廣工具，我們需要在推廣規(guī)劃時，要分清楚推廣工具占總推廣費用的比例為多少，劃分的標準要看自身的推廣費用有多少，想達到什么樣的效果，例如，想利用推廣提高銷售額，那么，直通車的推廣占比可以提高些。同時，也要策劃好哪些產(chǎn)品需要推廣，怎么推廣，日預算有多少，ROI為多少，需要圈定什么人群進行推廣，這些點都需要我們去考慮。在這個無內容、不電商的時代，不僅要做好直通車、鉆展的推廣，更要著手內容渠道的布局以及投放。大家熟知的淘寶手淘渠道有很多內容渠道資源，例如：有好貨、愛逛街、必買清單、淘寶頭條、微淘訂閱號、淘寶直播、生活研究所等。商家必須依托平臺發(fā)展趨勢，結合自身品牌商品的特點，通過數(shù)據(jù)反饋分析找出自己商品的目標人群，市場情況，以及對手等數(shù)據(jù)，制定屬于自己的全域營銷推廣矩陣。

五、總結

綜上所述，在總結完經(jīng)驗后，也要將可以改變的行動列下來，并明確可以實現(xiàn)的時間和執(zhí)行對象，這是復盤最重要的成果輸出。同時，我們可以根據(jù)這次的復盤，來制作明年的運營規(guī)劃。這樣一來，當我們開始復盤之后，就會逐步體會到活動復盤，對于提升活動運營效果的巨大好處的。所以，還等什么，馬上召集團隊，開始一次復盤吧！