章導(dǎo)讀：常說(shuō)“努力就是旺季，不努力就是淡季”，但進(jìn)入9月后真正行業(yè)大旺季即將來(lái)臨，行業(yè)大盤(pán)的回升，下半年重要的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，換季、雙11、雙12，這就是機(jī)遇，時(shí)勢(shì)造英雄，如今的電商每一次的風(fēng)口與潮流是“豬都能飛上天”，每一次的行業(yè)沖擊是“經(jīng)營(yíng)不善倒閉”，從產(chǎn)品電商到內(nèi)容電商到社交電商，同時(shí)平臺(tái)分流的情況日加嚴(yán)重，對(duì)于中小型賣(mài)家是越來(lái)越難做，唯一不變的就是變化。不過(guò)不管怎么變，玩法多么豐富多樣，產(chǎn)品是前提，是核心競(jìng)爭(zhēng)力，所以都離不開(kāi)前期的選品選款和測(cè)款，對(duì)于中小賣(mài)家，特別是新開(kāi)店鋪，由于沒(méi)有雄厚的產(chǎn)品供應(yīng)鏈，昂貴的推廣預(yù)算，應(yīng)該如何在雙十一這場(chǎng)惡戰(zhàn)中脫穎而出，一個(gè)具有相當(dāng)潛力的款式就顯得至為重要了。

正文：

一、        選款

眾所周知，所有的爆款都具有一定的生命周期，那么選品選款就一定要迎合市場(chǎng)趨勢(shì)，在爆款的萌芽期就蓄勢(shì)待發(fā)，順勢(shì)而上。以女裝類(lèi)目為例，進(jìn)行選款的分析：

從上面兩張圖，對(duì)比分析去年9月份和10月份女裝類(lèi)目子行業(yè)成交量，可以發(fā)現(xiàn)，毛針織衫在兩個(gè)月份的成交量無(wú)明顯變化，而且量級(jí)處于相對(duì)高位，所以8月份就應(yīng)該對(duì)店鋪中毛針織杉類(lèi)寶貝進(jìn)行選款、測(cè)款了，而衛(wèi)衣/絨衫9月份是上漲幅度最大的，同時(shí)10月份也是有繼續(xù)上漲較大幅度，所以絨衫也是要在8月份就確定好款，進(jìn)行培養(yǎng)，再看毛衣、毛呢外套等子行業(yè)的成交量在10月份都有一個(gè)較大幅度的上漲，所以9月份需要對(duì)這些產(chǎn)品持續(xù)上新，爭(zhēng)取在短時(shí)間內(nèi)快速測(cè)出潛力寶貝。因此，選款時(shí)間必須在產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)之前完成，千萬(wàn)不要在市場(chǎng)競(jìng)品都處于熱銷(xiāo)狀態(tài)下，才從中選品選款，這個(gè)時(shí)候準(zhǔn)備的時(shí)間往往較短，搶占流量難度加大，而且推廣成本也會(huì)提高。（以上數(shù)據(jù)來(lái)源于生意參謀）

選好子類(lèi)目后，就要確定商品的款式細(xì)節(jié)特征，同樣也是要結(jié)合市場(chǎng)情況和店鋪?zhàn)陨恚鶕?jù)流行屬性、廣賣(mài)性、差異性三個(gè)方面分析，再利用生意參謀分析訪(fǎng)客數(shù)及其占比、客單價(jià)、收藏加購(gòu)率、轉(zhuǎn)化率、平均停留時(shí)長(zhǎng)、30天銷(xiāo)售分析等數(shù)據(jù)緯度的情況，初步篩選出符合要求的幾款寶貝進(jìn)行測(cè)款。以9月份上漲幅度最高的衛(wèi)衣/絨衣為例：

1、跟著流行屬性大步走

抓住大眾需求點(diǎn)，興趣點(diǎn)永遠(yuǎn)是打造爆款的不二法門(mén)之一，如上圖所示，衛(wèi)衣/絨衣的屬性中印花、拼接、字母、純色相對(duì)會(huì)比較受歡迎，那么要想打造一款爆款，就可以選擇相對(duì)較為熱門(mén)的屬性，進(jìn)行設(shè)計(jì)。

2、找行業(yè)熱賣(mài)款

對(duì)一般商家來(lái)說(shuō)要完全設(shè)計(jì)一個(gè)全新的款是比較難的，因此需要時(shí)常觀(guān)察優(yōu)秀競(jìng)爭(zhēng)同行的店鋪，然后可以考慮選類(lèi)似的款式。通過(guò)生意參謀的市場(chǎng)行情-行業(yè)top100商品，查看類(lèi)目下的熱銷(xiāo)商品榜，找出其中賣(mài)的好且增長(zhǎng)性良好的寶貝，分析其主要屬性和特點(diǎn)。

3、找不同賣(mài)點(diǎn)，活用差異化思維

目前淘寶爆款同質(zhì)化很?chē)?yán)重，想別人想不到，做別人做不到，在同質(zhì)化的年代，為求差異化，就是你的創(chuàng)新。而且要學(xué)會(huì)活用差異化的思維。

比如：人家賣(mài)大西瓜，我能不能突出甜西瓜，人家賣(mài)甜西瓜，我能不能突出無(wú)籽西瓜，人家賣(mài)無(wú)籽西瓜，我能不能突出進(jìn)口西瓜。

二、        測(cè)款和定款

1、測(cè)款方法的選擇

測(cè)款的方法有很多，最常用的就是老客戶(hù)測(cè)款、直通車(chē)、鉆展測(cè)款三個(gè)渠道為主。

2、老客戶(hù)測(cè)款

店鋪老客戶(hù)如果較為多的，可以通過(guò)店鋪的活動(dòng)引導(dǎo)老客戶(hù)進(jìn)行喜好評(píng)選，比如評(píng)選喜好度最高的幾款進(jìn)行老客戶(hù)優(yōu)惠折扣等等。

3、直通車(chē)測(cè)款

1）測(cè)試周期一般是7天為一周期，當(dāng)然如果預(yù)算充足可以適當(dāng)?shù)臏p少測(cè)款天數(shù)，反之預(yù)算較少就用時(shí)間來(lái)你彌補(bǔ)。

2）無(wú)線(xiàn)端進(jìn)行投放，pc端和站外及定向推廣關(guān)閉，這些渠道一般點(diǎn)擊率會(huì)相對(duì)較低，等到測(cè)款完成進(jìn)入培養(yǎng)期，需要流量的時(shí)候再進(jìn)行投放。

3）選詞方法采用1、系統(tǒng)推薦詞、淘寶搜索下拉框、搜索頁(yè)面下方的“您是不是想找”、屬性詞的組合、生意參謀等等。地域。時(shí)間段分時(shí)折扣的選擇：偏遠(yuǎn)地區(qū)關(guān)閉投放，集中流量較大的地域進(jìn)行投放。時(shí)間折扣選擇100%-120%，時(shí)間段集中在早上10點(diǎn)-11點(diǎn)，下午15點(diǎn)-17點(diǎn)，晚上8點(diǎn)-11點(diǎn)

測(cè)款期間主要的目的是觀(guān)察寶貝的收藏加購(gòu)率，建議不要過(guò)多關(guān)注投產(chǎn)，建議是單個(gè)寶貝至少200個(gè)點(diǎn)擊，數(shù)據(jù)量出來(lái)后對(duì)比產(chǎn)品的點(diǎn)擊率、收藏加購(gòu)率和轉(zhuǎn)化率，綜合選定點(diǎn)擊率高、收藏加購(gòu)好的款作為主推款來(lái)推，其他款作為引流輔推款去推廣營(yíng)銷(xiāo)。

4、鉆展測(cè)款：

1） 用CPM計(jì)劃進(jìn)行測(cè)款，投放過(guò)鉆展的賣(mài)家都應(yīng)該清楚，CPC計(jì)劃的創(chuàng)意圖片是有權(quán)重影響的，點(diǎn)擊率高的會(huì)優(yōu)先展示，導(dǎo)致測(cè)款的時(shí)候的圖片展現(xiàn)偏向某一兩張圖，導(dǎo)致其他圖無(wú)法得到同等的展現(xiàn)機(jī)會(huì)，這樣就會(huì)影響測(cè)款的數(shù)據(jù)，而CPM計(jì)劃取消掉創(chuàng)意優(yōu)先，所有的創(chuàng)意圖都可以進(jìn)行同等機(jī)會(huì)的展示，因此我們選擇CPM進(jìn)行測(cè)款。

資源位的選擇方面優(yōu)先兩個(gè)首焦：無(wú)線(xiàn)首焦和PC首焦，這兩個(gè)展位的曝光量較大，款式可以得到更多的曝光，加快測(cè)款節(jié)奏。

人群：優(yōu)先選擇影響場(chǎng)景定向：成交人群以及DMP定向中的購(gòu)買(mǎi)人群，這些都是符合店鋪人群定位的老客戶(hù)人群

       推廣圖：選擇同文案同排版，進(jìn)行每個(gè)款的套版，把真正的決定性因素放到款式上面。

三、        雙11預(yù)熱

選款好之后接下來(lái)就是對(duì)寶貝的預(yù)熱推廣了，預(yù)熱主要就是店鋪池子的擴(kuò)充，那么除了直通車(chē)和鉆展進(jìn)行分配好預(yù)算進(jìn)行加大拉新力度的常規(guī)操作外。今年主要還是要對(duì)內(nèi)容板塊引起重視，我們都知道，從2017年5月手淘改版之后，內(nèi)容流量占比高達(dá)百分之七十。經(jīng)歷過(guò)去年雙11、雙12的賣(mài)家們肯定知道，去年有提前做內(nèi)容渠道布局的，雙11、雙12都是有不少的爆發(fā)，而今年做內(nèi)容的趨勢(shì)有增無(wú)減，所以今年得內(nèi)容者，得天下這并不是夸夸其談。那么有一些什么渠道去做內(nèi)容呢？1是主圖視頻、詳情頁(yè)視頻的制作，細(xì)心的小伙伴可以看到，目前是可以通過(guò)視頻進(jìn)行搜索入店了，之后視頻也是會(huì)逐步成為店鋪獲取流量的主要渠道之一了。，2是手淘板塊中的一些渠道了，如有好貨、淘寶頭條、訂閱號(hào)，如必買(mǎi)清單、手淘直播、愛(ài)逛街等，不過(guò)不同的渠道平臺(tái)有不同的人群，對(duì)不同的店鋪及產(chǎn)品都有不同的要求，所以，我們?cè)谶M(jìn)行流量布局前，需對(duì)各個(gè)內(nèi)容渠道平臺(tái)進(jìn)行透徹的了解，找到最為適合自己店鋪及產(chǎn)品的渠道進(jìn)行投放。內(nèi)容渠道的效果會(huì)有長(zhǎng)短不一的潛伏期，不是即時(shí)性，而且效果也不是直觀(guān)可見(jiàn)的，而是在不同維度潛移默化的影響著全店的流量甚至是權(quán)重的變化。

四、        總結(jié)